Marketing para Coaches
PROPUESTA DE VALOR: Qué es, ejemplos y cómo hacerla
Para vender tus servicios de Coaching, es vital tener tu propuesta de valor clara. Sin embargo, no es una tarea fácil para los Coaches y sobre todo, para los recién graduados.
Cuando tú conoces a alguien (y cualquier persona puede ser tu potencial cliente), el decir que eres Coach equivale a pasar desapercibido, es decir, a no ser nadie en la mente de esa persona. La mayoría de la gente no tiene claro qué es lo que hace un Coach, ni cómo le podría servir este, a sus intereses personales.
Por eso, para llamar la atención de tu futuro cliente en menos de 8 segundos, debes tener tu propuesta de valor tan clara y potente como un trueno. De esta manera, resonará en el corazón y en la mente de esa persona, y te dará toda su atención.
¿Por qué crear tu propuesta de valor?
- Porque captarás toda la atención de tu cliente ideal.
- Te convertirás en una necesidad para esa persona.
- Disminuirá la dificultad para vender tus servicios.
- Atraerás esos clientes comprometidos que estás buscando.
- Te posicionarás como alguien importante en la mente y el corazón de esa persona.
- Tendrás autoridad y reconocimiento como especialista.
- Siendo especialista, podrás cobrar más.
¿Qué es una propuesta de valor y ejemplos?
En palabras simples, tu propuesta de valor es esa frase o speech que dirás en pocos segundos y transmitirá a tus futuros clientes qué puedes hacer por ellos, y está compuesta de 3 puntos vitales:
1. Qué problema solucionas.
2. A quién o quiénes.
3. Cómo lo haces.
Lo más importante es que esa frase sea corta, clara e impactante.
En mi experiencia trabajando con Coaches desde hace más de seis años, he podido notar que este punto es el que más se les dificulta definir, debido a varios factores. Entre ellos está el miedo a perder clientes por no abarcar más público.
Sin embargo, en el mundo digital, para atraer tu futuro cliente, debes generar conexión e identificación antes que intentar venderle. Y eso lo logras transmitiendo tu propuesta de valor como tu bandera y mensaje principal de tu marca personal.
Sin definir tu propuesta de valor única (PUV), no puedes empezar una estrategia de marketing coherente.
Ejemplos de propuestas de valor:
Sé que como Coach le puedes ayudar a infinidad de personas a resolver infinidad de problemas. Sin embargo, tal amplitud, no genera ventas en tus futuros clientes, genera confusión en sus mentes.
Por eso es vital que, para empezar a vender tus programas de coaching, escojas un solo problema a resolver para enfocarte en este y convertirte en un especialista.
Y tú dirás, pero me acabo de graduar, ¿Cómo podría ser un especialista en algo?, bueno, aquí es donde entra tu experiencia de vida a jugar un papel primordial en tu carrera profesional.
Debes haber superado algo difícil en tu vida y debes tener alguna tendencia a que te consulten ciertos tipos de problemas. Presta atención que la vida te va dando pistas.
Una pregunta que te podrías hacer para saber si esa sería tu temática a especializarte sería: ¿Podría estar investigando, aprendiendo, enseñando y hablando de este tema durante los próximos cinco años?
Si tu respuesta es un rotundo sí, esa es tu temática a especializarte, si tu respuesta es no, continúa explorando, hasta que surja un sí desde tu corazón, sin dudas.
Te voy a mostrar cómo se vería, se escucharía o se sentiría una propuesta de valor poderosa.
Ejemplos de propuestas de valor para Coaches:
- Ayudo a los empresarios como tú a mejorar la rentabilidad y productividad de tu empresa, mediante procesos de transformación mental.
- Ayudo a las mujeres como tú a vencer la pereza para ir al gimnasio, mediante un programa de acompañamiento especializado, en cambio de hábitos.
- Ayudo a los profesionales como tú, a ganar tiempo libre, disfrutar de tu familia y descansar mejor con un programa especial basado en productividad mental.
- Ayudo a los jóvenes como tú a vencer el miedo a estar bajo la lupa, en las entrevistas de trabajo, a través de entrenamiento mental o Coaching.
- Ayudo a las parejas a superar sus conflictos y renovar su relación en tres meses de trabajo intensivo basado en Coaching, PNL y psicología positiva.
Aquí tienes 5 ejemplos muy específicos de problemas a resolver y propuestas de valor que solo llamarán la atención de esas personas que necesitarán de tus servicios y estarán abiertas a pagar por ellos.
¿Cómo crear una propuesta de valor?
Paso 1: pierde el miedo a ser un especialista
Si te das cuenta, los doctores que más ganan dinero, son aquellos que se especializan solo en resolver el problema de una parte específica del cuerpo humano, y además, son escasos.
Esto es así, porque especializarte conlleva trabajo, tiempo, compromiso, investigación y sobre todo, determinación. Debes tomar la decisión de en qué enfocarte durante los próximos 5 años, que te apasione tanto, que te apetezca estudiarlo.
El punto clave aquí es no esperar a que lo estudies, sino aplicar tus habilidades como Coach a este nicho (grupo de gente), mientras vas conociendo el problema desde la mente y el corazón de quienes lo sufren.
Como Coach, sé que funciona. Las técnicas de Coaching sirven para ayudar a esas personas a avanzar en su camino y salir del estancamiento y el problema actual que tienen.
Conclusión del paso 1: escoge un problema a resolver que te apasione, y ames estudiarlo e investigarlo, tanto en libros, videos, etc. como con las personas en vivo, mediante conversaciones (es decir, tus futuros clientes).
Paso 2: piensa con qué tipo de personas te gustaría trabajar
Cualquier persona no es tu cliente ideal, porque necesitas aquellos que sean capaces de comprometerse consigo mismos y con el programa de Coaching o la solución que tú le vas a ofrecer.
Por lo tanto, debes aprender a filtrar tus futuros clientes y crear un proceso de selección, para que trabajes con personas que realmente estén dispuestas a tener ese resultado que necesitan.
Esas personas normalmente las puedes agrupar en un segmento según aquello que más les importa. Por ejemplo: a una mamá que está en embarazo, lo que más le importa es que su bebé nazca sano y fuerte, para ello, hará lo que necesite. Para una pareja que están en conflicto y se aman, lo más importante es evitar la separación y recuperar la relación a toda costa, para que la vida vuelva a ser tranquila.
De estos dos ejemplos sacamos dos segmentos o nichos específicos: mujeres en embarazo de su primer bebé y parejas a punto de separarse.
Conclusión del paso 2: después de escoger el problema en el que te vas a especializar, busca ese grupo de personas que te gustaría tener como clientes, piensa en sus valores, ingresos, edades, etc. entre más concretes, más fácil será crear tu PUV.
Paso 3: ten claro por qué le vas a ayudar a estas personas a solucionar ese problema específico.
Este punto es más para ti que para tu futuro cliente, pero es necesario para que transmitas conexión, certeza y confianza en tu futuro cliente.
A las personas las mueve la fe. Ya sea en un ser superior o en una cura milagrosa o en que un problema tiene solución. Si vas a dedicarte a ayudar a las personas solo por ganar dinero, estás en el lugar equivocado y no lo lograrás, a menos de que sea por vocación y detrás de ello, exista un porqué muy fuerte, poderoso e indestructible.
Sin ese porqué, difícilmente lograrás conectar con tu cliente ideal, y te convertirías en un vendedor de humo más, en el mercado.
Cuando hablas desde el corazón y emites certeza, tu cliente ideal, lo percibirá y sabrá que tú eres su solución. Pero esa fuerza en la voz la ganas cuando hablas desde la verdad, en total convencimiento de que lo que tú haces le ayudará a esa persona a encontrar la solución a su problema.
Por eso es tu porqué, porque te dará a ti, convicción, confianza y fuerza al transmitir tu mensaje. Y en marketing digital es necesaria tal nivel de especificidad, porque no puedes vender ayuda para todos al mismo tiempo.
Conclusión del punto 3: antes de saber qué vas a ofrecer y cómo le darás la solución a tus futuros clientes, encuentra el porqué lo vas a hacer, que sea una razón inspiradora que mueva el corazón de esa persona.
Paso 4: define cómo le vas a llevar a encontrar la solución a su problema.
No empieces por el revés, vender tus programas de Coaching, no se trata de qué ofreces, sino de seguir ciertos pasos para poder conectar con tu cliente ideal.
El antepenúltimo paso para crear tu propuesta de valor como Coach, es el cómo lo vas a hacer. Es decir, qué tipo de servicio vas a ofrecerle a tu cliente como solución.
A lo mejor le ofreces un programa de Coaching personalizado con sesiones uno a uno. O, talvez, un programa de mentoría. Incluso le podrías dar como alternativa un curso.
Eso depende de ti, de lo que vas a definir en este paso 4, como tus productos o servicios para ofrecer. Eso sí, especializados en resolver el problema específico escogido en el paso 1.
No todos los problemas requieren el mismo tipo de solución. Cada problema, dependiendo de las personas, tienen niveles y con base en esos niveles, tú puedes preparar dos o tres opciones para que tu futuro cliente pueda escoger, dependiendo de su nivel de compromiso e ingresos.
Conclusión del paso 4: crea una lista de 3 posibles productos o servicios que puedas ofrecerle a tu futuro cliente ideal, según el nivel de su problema. De esta manera, tendrás diferentes opciones de compromiso y precio, para que la persona escoja, dependiendo de qué tanto le importa resolver su dificultad.
Paso 5: integra todos los pasos anteriores
En este último paso ya tienes:
- El problema específico que vas a resolver.
- El grupo de personas a las que vas a ayudar a resolverlo.
- Por qué lo vas a hacer.
- Con qué productos o servicios le vas a llevar a resolver su problema.
Ejemplo de mi propuesta de valor (PUV):
Te ayudo a ti Coach a crear tu negocio de Coaching desde cero.
¿Por qué lo hago?: porque he vivido en carne propia la frustración de querer ayudar a muchos y no poderlo hacer, por no saber el cómo ni por dónde empezar, y eso te lo quiero evitar a ti, por eso te ayudo.
